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Eres jefe comercial, con un equipo a tu cargo, y tienes que realizar la planificación anual de la actividad comercial. Te han indicado los objetivos que tienes que alcanzar. En el mejor de los casos te los han indicado por línea de productos/servicio

10/02/2020

Eres jefe comercial, con un equipo a tu cargo, y tienes que realizar la planificación anual de la actividad comercial. Te han indicado los objetivos que tienes que alcanzar. En el mejor de los casos te los han indicado por línea de productos/servicios, y, quizás, no sólo te han indicado objetivos medidos en volumen de negocio a alcanzar, sino también, en, por ejemplo, captación de clientes nuevos o fidelización de clientes… Ahora te toca repartir dichos objetivos entre los miembros de tu equipo y planificar las actividades necesarias para cumplirlos. En tatum hemos diseñado una herramienta, totalmente automática, que te ayudará a que lo realices de una forma eficiente, estructurada y coherente, para vender más y mejor.

¿te encuentras en alguna de las siguientes situaciones?

¿Tienes problemas para definir con claridad los objetivos comerciales?

¿Tienes dificultades para adjudicar, con verdadero sentido y criterio, los objetivos a cada miembro de tu equipo comercial?

¿Tus comerciales te dicen que los objetivos son inalcanzables? ¿Piensan que los desagregas de forma arbitraria?

¿No sabes qué actividades son necesarias para alcanzar los objetivos? ¿Le pides a tu equipo "sangre, sudor y lágrimas” sin más criterio?

Si tienes alguno de estos problemas o simplemente quieres comprobar que lo estás haciendo bien o en qué medida puedes mejorar tu enfoque, tu producto es Sales Planner.

sales planner te permite:

Identificar con claridad los objetivos comerciales. No basta con determinar el volumen de las ventas que hay que conseguir en el ejercicio. Las empresas suelen tener diferentes áreas de negocio y/o un porfolio más o menos complejo de productos y servicios. Cada línea de negocio tendrá unos objetivos en función de una serie de consideraciones como crecimiento de los mercados, nuevas necesidades de los clientes, decisiones estratégicas, etc. Sales planner "obliga” a fijar "el árbol de objetivos”, desagregándolos para las diferentes unidades de negocio. Permite que se definan como objetivos no sólo el volumen de facturación sino con otros criterios como cantidad de clientes nuevos, fidelización de clientes, o cualquier otra variable que elija la compañía. Permite, a su vez, determinar sub-objetivos dentro de los objetivos. Por ejemplo, un laboratorio puede tener un área especializada en hospitales y, dentro de la misma, una subárea de medicina generalista y otra de especialidades. Cada una de ellas tendrá su objetivo marcado.

Desagregar eficientemente los objetivos entre los miembros del equipo comercial en base a sus características. En muchos casos, una vez que se le han asignado los objetivos que su equipo tiene que alcanzar en el ejercicio, el jefe comercial los distribuye repartiéndolos por partes iguales entre los miembros de su equipo, o, en el mejor de los casos, teniendo en cuenta lo que cada uno ha logrado vender el año anterior.  Sales Planner ayudará a definirlos de una forma más eficiente teniendo en cuenta una serie de características de cada uno de los vendedores. Según el tipo de producto y otros aspectos del entorno, serán importantes no sólo la consecución de objetivos en otros períodos, sino, por ejemplo, el nivel de capacitación del vendedor, su nivel relacional, la edad, la experiencia, etc. El jefe comercial debe definir el grado de importancia que cada aspecto tiene para lograr alcanzar los objetivos y valorarlo en cada uno de sus comerciales. De esta forma, Sales Planner, hará una adjudicación mucho más eficiente y ajustada de objetivos a cada uno de los miembros de su equipo, con lo cual se optimizará el desempeño comercial del mismo.

Identificar tu proceso comercial para conocer el "esfuerzo comercial” que se debe realizar para alcanzar los objetivos. Puede haber distintos procesos comerciales según el producto de que se trate, pero en general podríamos decir que hay que partir de tomar contacto con posibles clientes, mediante llamadas por ejemplo; se necesitarán x cantidad de llamadas para conseguir una visita comercial y x visitas comerciales para conseguir que nos soliciten una propuesta; puede haber una segunda visita si la propuesta es presentada presencialmente; a continuación se realizarán x llamadas de seguimiento, que producirán x cierres; completando, de esta forma, todo el proceso.

Planificar las actividades necesarias (qué hay que hacer, cuándo, cuánto, en cuánto tiempo…) para alcanzar los objetivos. Ya sabemos, por el paso anterior, cuántas llamadas serán necesarias para conseguir visitas, propuestas y cierres que cubran los objetivos. Tendremos que hacer un cálculo del tiempo que lleva realizar esas tareas y como sabemos también cuántas horas tienen disponibles los comerciales, podremos tener una medida objetiva acerca de si es realista o no que los comerciales puedan cubrir esos objetivos. Sales Planner también te indica la actividad que se tiene que realizar por trimestre, ya que las ventas no suelen repartirse igual en todos los meses del año.

¿por qué contratar sales planner?

  • Porque el enfoque on line tiene una ventaja no sólo económica: aporta también sencillez y rapidez en todo el proceso.
  • Porque a pesar de tratarse de un enfoque on line (do it yourself), nuestro consultor virtual va guiando paso por paso la ejecución del proceso, garantizando, de esta forma, que se realiza con la profundidad necesaria para arribar al resultado deseado.
  • Porque tatum ha volcado en esta herramienta toda su dilatada experiencia trabajando la planificación comercial en cientos de compañías.

 

En síntesis: Sales Planner es una herramienta que te permitirá optimizar tu funcionamiento comercial y tener más cerca el éxito comercial que la empresa te está demandando.

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