En un post anterior "Lo último en planificación comercial: Sales Planner” te explicamos todo lo que te permite hacer esta herramienta para optimizar tu proceso de planificación y, por lo tanto, el funcionamiento comercial de tu empresa y, de esta forma, tener más cerca el éxito comercial que la empresa te está demandando. Aquí te damos más detalles.
¿Cómo funciona esta herramienta?
Es un asesor virtual diseñado específicamente para ayudar a quienes gestionan equipos comerciales a optimizar la planificación comercial de su equipo y así alcanzar los objetivos comerciales fijados.
En el primer bloque, Sales Planner identifica los objetivos y a continuación los desagrega, repartiéndolos según variables que afectan a los resultados comerciales y según cómo esté formado el equipo comercial. De esta forma, se definen partidas de objetivos personalizadas para cada miembro del equipo.
En un segundo bloque, Sales Planner obtiene la planificación comercial de tu equipo a partir de un análisis del tubo de negocio y de tu ciclo comercial.
Como resultado obtendrás una serie de informes en los que se especifican trimestralmente los objetivos
¿Cuáles son los pasos que se siguen?
• Se deben "cargar” en la herramienta los datos necesarios para que pueda realizar los cálculos que le solicitamos (tipología de objetivos, tamaño equipo comercial, sector de actividad, consecución previa de objetivos, aspectos del entorno, etc.).
• Identificación de objetivos. Si los objetivos ya vienen dados, es sólo cargarlos; si se trata de determinarlos, te ayudamos a hacerlo teniendo en cuenta la información que te hemos solicitado anteriormente.
• Desagregación de objetivos. Se trata de adjudicar los objetivos a cada comercial teniendo en cuenta una serie de criterios tales como productividad media, capacitación, especialización, etc.
• Identificación del "tubo de negocio”. Se trata de objetivar el proceso comercial específico de su compañía: cuántos contactos hacen falta para conseguir una visita, cuántas visitas para poder presentar propuesta, etc.
• Planificación de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos, teniendo en cuenta la magnitud de los mismos y el proceso comercial de tu compañía (tubo de negocio).
• Obtención de informes (con el nivel de detalle que se quiera: por comercial, por tipo de actividad, etc.).
Si quieres ir practicando la planificación comercial, te facilitamos esta plantilla de reparto de actividades comerciales. (Descarga)
¿Por qué planificar con Sales Planner y no con métodos más tradicionales?
• El enfoque on line tiene una ventaja no sólo económica: aporta también sencillez y rapidez en todo el proceso.
• A pesar de tratarse de un enfoque on line (do it yourself), nuestro consultor virtual va guiando paso por paso la ejecución del proceso, garantizando, de esta forma, que se realiza con la profundidad necesaria para arribar al resultado deseado.
• tatum ha volcado en esta herramienta toda su dilatada experiencia trabajando la planificación comercial en cientos de compañías.
• Minimiza los riesgos de hacer una asignación arbitraria de los objetivos.
• Brinda criterios para valorar por qué se llega o no a los objetivos marcados.
• El consultor virtual "va directo al grano”, te va solicitando la mínima información necesaria y te la va devolviendo de forma elaborada, de modo que tú mismo podrás inferir los criterios que utiliza.
• No te demanda grandes cantidades de tiempo en diversas reuniones de trabajo, que tendrán que estar agendadas/planificadas. El consultor virtual "trabaja cuándo, dónde y cuánto tú quieras”, de modo que tú mismo liderarás tu agenda/calendario.
• El consultor virtual te permite trabajar con un modelo de "ensayo y error” en el que puedes aprender el impacto que van teniendo tus decisiones para re-considerarlas cuando desees.
