En 2020 con Sales Accelerator hemos desarrollado cientos de diagnósticos comerciales que nos han permitido aprender algunas de las claves más importantes para impulsar las ventas en el nuevo escenario que nos ha dejado la pandemia del Covid19. El sistema de inteligencia que incorpora la herramienta de diagnóstico del Sales Accelerator, discrimina las principales palancas que las empresas estan activando para impulsar sus resultados.
Hemos analizado y resumido las principales líneas de actuación para tratar de orientaros en el diseño de vuestros planes de acción comercial para este año:
1º. En esta situación no hay referencia pasada posible, es necesario tomar mediciones nuevas de partida y aprender de la actividad y los datos.
2º. En este momento es básico que los equipos comerciales transmitan confianza y credibilidad en la empresa, soporte, servicio y entrega.
3º. Si se está trabajando en remoto, la gestión del tiempo y la organización se vuelven una habilidad primordial.
4º. Hasta pasado un tiempo no podremos volver a vender de la misma manera, el manejo de herramientas de videoconferencia y técnicas de venta a distancia son las nuevas habilidades a trabajar con los equipos.
5º. El orgullo de pertenencia es una de las bases para transmitir seguridad sobre los productos y servicios de la empresa y es un momento para reforzar el compromiso de los equipos con el proyecto. Con el modelo actual la figura del jefe y su estilo de dirección son determinantes.
6º. Es posible que sea necesario hacer una revisión de las herramientas o sistemas de propuestas y precios para que la red comercial pueda adaptarse a las diferentes realidades del mercado.
7º. Comunica la estrategia de nuevo, marca los planes, enfoca a las personas con los objetivos. Comunica las veces que sea necesario, el escenario cambia a veces en cuestión de semanas. Esto ayudará a bajar el nivel de incertidumbre del equipo y a por centrar toda su energía en la generación de negocio.
8º. Es el momento de hacer evolucionar a los equipos de los puntos de venta (si los tienes). Trabaja su proactividad para pasar de un modelo de despacho a un modelo de venta activa (crear base de datos por punto de venta, generación de excusas para contactar, avanzar hacia un modelo de venta consultiva, etc.) Hay que estar preparados para cualquier caída en la afluencia de clientes: si el cliente no viene a la tienda, la tienda tendrá que ir al cliente.
9º. El equipo comercial ha de conocer lo más rápidamente posible su distancia al objetivo, es la única forma de poder ajustarlos al entorno cambiante del momento. Disponer de alguna herramienta para para medir el grado de consecución y ayudar a replanificar puede ser clave (Si no tienes ninguna échale un vistazo al Sales Planner)
10º. Debemos intentar mantener una buena experiencia cliente e identificar los momentos que puedan generar conflicto o insatisfacción sin por ellos renunciar a los protocolos de seguridad actuales. La mascarilla no es una excusa, consigue que el equipo sonría y se ponga en los zapatos e los clientes.
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