El entorno actual no es el mismo entorno en el que vendíamos antes de la Covid-19. Esta pandemia nos ha obligado a todas las empresas a reflexionar sobre nuestro modelo de negocio y ha acelerado la transformación digital, surgiendo nuevas formas de venta a las que nos tenemos que adaptar para poder mantener una actividad comercial sostenible y efectiva.
Una PYME no vende igual en el entorno actual dado que las circunstancias han cambiado y los hábitos de los clientes han cambiado. El deber de las pequeñas y medianas empresas de manejar el entorno virtual es cada vez mayor y esto requiere la adaptación de las habilidades presenciales al entorno online.
La gestión comercial actual es distinta a la de hace un año y, consecuentemente, da lugar a cambios en aquellos elementos que afecten más directamente a la forma de trabajar (teletrabajo), a la forma de vender y relacionarse con los clientes y a la dirección de los equipos comerciales. La adaptación a esta situación es necesaria y las PYMES tienen que superar la inercia de simplemente hacer las cosas igual que antes, pero en remoto.
Te invito a hacer una reflexión ¿está tu equipo comercial y tú preparados para mejorar tu desempeño comercial en la nueva normalidad?
Sigamos con las preguntas, ¿queremos vender en remoto o preferimos esperar a que todo vuelva?
La respuesta es rápida, el cliente ha cambiado, se ha vuelto más digital, necesitamos aprovechar las oportunidades que nos ofrecen los medios digitales para relacionarnos. Para el equipo comercial vender "a través del ordenador” no resulta siempre fácil, nos surgen dudas, no es lo mismo que en el presencial, es mejor tener cara cara al cliente, es frío…superar estos obstáculos y probar nos llevará al éxito.
Otra más, ¿vender hoy requiere las mismas habilidades?
Seguimos escribiendo emails, hablando por teléfono, escribiendo en redes sociales, el cambio es que los mensajes son los protagonistas y cobran mayor peso en la relación con el cliente, con muchos no podemos actuar en presencial, tenemos que impactar en un mundo saturados de mensajes, tenemos que ser creativos y diferenciarnos.
Una de las herramientas más importantes dada la situación actual donde las reuniones de venta presenciales están muy limitadas, es la videoconferencia, a través de la cual tenemos que generar impacto y transmitir mensajes igual de relevantes que lo hacíamos en las reuniones comerciales de forma presencial. La videoconferencia requiere un esfuerzo mayor de preparación de la presentación, de control del tiempo, de cuidado de la imagen.
Todo ello, nos lleva a darnos cuenta qué también ha cambiado la Experiencia Cliente y los ‘‘básicos’’ que generaban ese vínculo emocional. Esta situación actual no sólo nos ha afectado laboralmente, también lo ha hecho de manera emocional. Ahora hay nuevas formas de relación y de atención al cliente, que refuerzan aspectos como la empatía, la confianza o el compromiso, para establecer así un nuevo vínculo emocional ajustado a la situación actual.
Otro gran cambio es la manera de trabajo y de gestión de los equipos. La dinámica de trabajo ya no es la misma. El teletrabajo debe guardar un equilibrio entre lo profesional y lo personal por lo que tenemos que saber organizarnos.
El entorno virtual exige nuevas herramientas de funcionamiento que debemos saber manejar, para seguir conectados con los compañeros y saber trabajar con ellos en equipo.
La dirección de equipos, tenemos equipos en la oficina y otros que trabajan desde casa, pero la labor del líder es ayudarles a alcanzar sus objetivos comerciales adaptando la planificación, la forma de organizar el trabajo, la propia marcación de objetivos y el seguimiento con un acompañamiento en la distancia. El líder se convierte más que nunca en ejemplo a seguir, el primero que debe provocar los cambios y el responsable de mantener la comunicación motivadora y generadora de compromiso con todos los miembros del equipo.
Si todos estos retos te suenan, busca poder formarte y entrenar nuevas formas de vender, trabajar y de dirigir.
No te pares, aprovecha el cambio.
