A estas alturas ya no debería quedar ninguna duda en que la venta en remoto ha llegado para quedarse. Si bien, aquellas empresas que están saliendo reforzadas de la situación de incertidumbre generada por la pandemia, son aquellas que han visto en el comercio online una oportunidad de alzar sus ventas.
En los últimos años, los hábitos y procesos de compra han cambiado por completo. Con la aparición de la venta en remoto nos enfrentamos a un consumidor con mayor control sobre su proceso de compra, que sabe lo que quiere y que está totalmente capacitado para solventar sus inquietudes en internet.
Por ello, somos nosotros los que tenemos que acercarnos al cliente para vender y que mejor que con la digitalización para estar más cerca de ellos. Por el contrario, poner excusas para no hacerlo es la manera más fácil de autoengañarnos y evitar la adaptación a este gran cambio.
Algunas de las excusas más utilizadas por los vendedores de las pequeñas y medianas empresas para no vender en remoto son:
1.‘‘El cliente viene a la tienda, no demanda el producto online’’
¿Estamos seguros? Esta excusa suena a que estamos hablando de un negocio con un modelo de venta tradicional.
Si crees que tus clientes no forman parte de aquellos que compran online, puede ser que ya estén comprando a tu competencia. Al final, gran parte de las búsquedas de un producto o servicio se hacen por internet e incluso tus clientes más fidelizados tienen la opción de utilizar este recurso para comparar.
Así que, ¿por qué no apostar por este cambio y adaptar nuestros equipos comerciales a la venta remota?
2.‘‘No sé vender mi producto en remoto’’
Si vencemos nuestros saboteadores sobre la venta y reflexionamos sobre nuestro método de trabajo y planificación comercial, podremos poner foco en lo que es esencial para el éxito comercial.
Conociendo cuales son las expectativas de nuestros clientes y las variables que utilizan para evaluar la calidad de nuestros productos, podremos resolver de forma eficiente todas aquellas objeciones que puedan surgir a los clientes y trabajar sobre nuestras habilidades comerciales, desarrollando aquellas habilidades y comportamientos que optimicen el desempeño comercial de nuestra PYME.
3.‘‘La Experiencia Cliente no la puedo ofrecer en remoto’’
Otra de las excusas más comunes es la de que no podemos ofrecer el mismo servicio de manera remota.
¿No sería más fácil entonces adaptar nuestro modelo de Experiencia Cliente a la venta online para conseguir así los esos vínculos emocionales que teníamos en la venta tradicional? De hecho, si lo hacemos, tenemos la oportunidad de captar nuevos clientes y alzar las ventas.
4.‘‘No dispongo de las herramientas necesarias para vender en remoto’’
Existen una gran variedad de herramientas útiles que nos facilitan la venta remota y que son clave para facilitar el teletrabajo y la colaboración con profesionales.
Deberíamos de empezar entonces por conocer cuáles son las herramientas más adecuadas según nuestros objetivos y funcionalidades.
Tenemos que tomar conciencia de que, si no aparecemos en internet, muchos clientes no nos van a encontrar.
5.‘‘No tengo marketing para hacerlo’’
Este es uno de los mecanismos de resistencia al cambio. Replantear el modelo de negocio abre una puerta hacia el crecimiento de nuestras ventas.
Tenemos que vencer nuestras creencias limitantes o los pensamientos negativos y aprovechar esta oportunidad para darle una vuelta a nuestra sistemática comercial e introducir algún elemento nuevo.
6.‘‘No necesito tener presencia online para vender’’
Actualmente, la digitalización es una necesidad, no una opción. Hay muchas oportunidades para aquellos que vencen el miedo al cambio y se adaptan a las nuevas necesidades de los clientes. Negando esta nueva realidad y no enfrentándonos a la situación actual, quizá en un futuro no tan lejano tendremos dificultades para vender.
Una de las ventajas de la digitalización es que nos permite ampliar nuestro círculo y derribar las barreras geográficas. Esto supone un cambio, pues podremos captar clientes nuevos y ofrecer nuestros productos o servicios en distintas zonas.
En conclusión, no hay excusa para no vender en remoto. Tu actitud puede marcar la diferencia, así que, aprovecha esta nueva oportunidad para mejorar el negocio de tu PYME, captar clientes y diferenciarte de tu competencia.
