Leyendo en la Comunidad tatum, y revisando los posts subidos (relacionados con el mundo de las ventas) en las últimas semanas, me gustaría compartir con vosotros algunas de las ideas que me han parecido más interesantes…que no las únicas, claro. Para eso, te invito a entrar y poder leer y compartir los artículos que te resulten de interés para ti y para tu compañía.
El entorno actual y cómo eso afecta a los equipos comerciales, se lleva la palma en cuanto a temática de interés: desarrollo eficiente de los comerciales, gestión del conocimiento interno, estrategias de Marketing a utilizar en estos momentos, vendedores más éticos o gestión comercial híbrida, son algunas de las reflexiones en las que se centran.
Si empezamos de dentro hacia fuera, es decir, lo que podemos hacer nosotros desde dentro con nuestros comerciales, comenzaremos analizando nuestra estrategia de desarrollo.
¿Sabemos como han de ser nuestros comerciales? ¿Por qué un comercial alcanza resultados fantásticos para nuestra organización y otro no?
Las organizaciones miden los KPI de actividad y de resultados, pero en muchas ocasiones, no reflexionan sobre los motivos por los que un comercial es top y otro no lo es, ni siquiera saben cómo es el comercial ideal para su organización.
los puntos más importantes para desarrollar una buena estrategia de eficiencia comercial son:
1. Descubrir los factores que determinan el éxito comercial en nuestra organización.
2. Establecer el perfil comercial ideal y el gap del resto de comerciales.
3. Realizar coaching personalizado y Gamificado.
4. Evaluar y volver a cambiar.
La pandemia nos ha obligado a trabajar en la distancia y nuestros equipos comerciales se han tenido que habituar a interactuar con los clientes de una manera remota.
Esta nueva forma de trabajar nos obliga, más si cabe, a tener desarrollado un modelo interno para gestionar el conocimiento, no sólo para poder acceder a toda la información relevante de la compañía en la distancia, si no también, para desarrollar un histórico de todo lo que desarrollamos.
los beneficios de una cultura de gestión del conocimiento son:
1. Empleados más implicados en la organización.
2. Mejores contenidos formativos con una inversión de esfuerzo mucho menor.
3. Acumulación del conocimiento en la empresa, y no en la persona.
4. Identificación de los expertos internos.
5. Agilidad y facilidad a la hora de resolver problemas.
Los equipos comerciales no son una excepción dentro de las organizaciones y ellos también tienen que formar parte de esta cultura de transmisión de conocimiento. Bien es verdad, que en este colectivo surgen barreras a la hora de compartir estos conocimientos. Pero ¿por qué ocurre esto?
1. Falta de tiempo.
2. Resistencia al cambio.
3. Procesos complicados.
4. Miedo a perder el trabajo. (Personalmente, creo que esta es la razón fundamental)
Si seguimos analizando a nuestros comerciales (hacia fuera), históricamente, se ha creído que estos se motivaban con el logro de las ventas y con el incentivo económico derivado de ellas.
Este convencimiento ha llevado a años de políticas de gestión de los vendedores únicamente basadas en los resultados, sin importar un entorno más amplio en el que desarrollan su trabajo. Afortunadamente, esto está evolucionando y la satisfacción de su trabajo y cómo lo realizan, ahora es el principal elemento motivador, el saber que lo que hacen es importante para las empresas, para sus clientes, y que se les reconoce su esfuerzo y dedicación.
Los incentivos y el control de resultados actúan, a menudo, como simples sustitutos del reconocimiento, y funcionan siempre y cuando crezcan en el tiempo, ya que cualquier disminución es percibida como una falta de reconocimiento y, por tanto, un fuerte desmotivador
Si continuamos caminando hacia el exterior de las organizaciones, nos vamos posicionando en la línea que separa nuestra empresa de nuestro cliente, es decir, en la forma en la que tenemos de llegar a ellos y lo que tenemos que hacer para aprovechar a nuestros equipos formados y motivados.
¿entonces, qué estrategias de marketing y ventas pueden ser útiles los próximos meses?
1. El precio toma una especial relevancia para dar salida a los stocks acumulados, las estrategias de precio de descuentos por volumen de compra son las más acertadas para reducir los sobrestocks.
2. La estrategia de direct to consumer gana peso.
3. Aumento del comercio electrónico.
4. Redefinir las etapas de los procesos de venta en los CRM’s.
5. Ahorro de costes: menos visitas presenciales y más videoconferencias.
6. Al haber menos visitas presenciales y la venta ser más consultiva, se incrementará el contenido digital.
y para terminar este artículo… algunas ideas importantes sobre cómo debería ser esta gestión comercial híbrida.
1. Buscar el equilibrio de los dos mundos, el digital y el presencial.
2. Identificar cuándo utilizar uno u otro entorno para ser más productivos y ganar impacto.
3. Planificar la vuelta del presencial y transformar los espacios en experiencias de valor para el cliente.
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