Seguro que muchas veces te has peguntado por qué hay empresas que tienen mucho éxito al desarrollar sus modelos de negocio mientras que otras fracasan, incluso teniendo los mismos medios a su disposición.

En este post te enseñamos 5 claves que debes trabajar para mejorar las ventas de tu empresa y alcanzar el éxito comercial.

 

1. conocer el punto de partida actual de la empresa

Antes comenzar a desarrollar una nueva estrategia comercial o plantear cualquier objetivo comercial para mejorar las ventas, tenemos que saber dónde estamos, la situación actual de la empresa, conocer si está funcionando bien y seguir en la misma línea o, por el contrario, es necesario establecer una estrategia de cara a la mejora. 

Por un lado, tenemos que conocer cuál es la situación de nuestro entorno. ¿Conocemos los factores externos que repercuten en nuestra empresa?

• El análisis del entorno general consiste en identificar aquellas influencias externas que afectan en las decisiones de la empresa. Se lleva a cabo mediante el análisis PESTEL, que abarca los factores políticos, económicos, socioculturales, tecnológicos, ecológicos y legales que inciden en el entorno empresarial.
• El análisis del entorno específico o competitivo consiste en conocer las condiciones competitivas de nuestra industria con el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter, estudiando la rivalidad competitiva, los nuevos competidores entrantes, la amenaza de los productos sustitutivos, el poder de los clientes y el de los proveedores.

Sin embargo, no sólo es importante conocer estos factores, también es fundamental analizar la situación actual interna de nuestra empresa a la hora de tomar decisiones estratégicas.

Para ello debemos tener una visión global, de 360º, una fotografía completa de dónde estamos, que nos permitirá conocer los puntos fuertes y débiles de nuestra empresa.

Este diagnóstico empresarial o diagnóstico comercial consiste en analizar el modelo de negocio, desde la estrategia, planificación y sistemática comercial, a la oferta de valor de nuestra empresa o cómo está nuestro equipo.

Una vez hechos estos análisis conoceremos cuál es la situación del mercado, de nuestra industria y cuál es el punto de partida de nuestra empresa, a partir del cual vamos a diseñar un plan de acción enfocado en aquellas áreas que hayamos identificado de mejora.

Sin este diagnóstico será como ir a ciegas en busca de aquellos factores que mejoren el modelo comercial actual. 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. tener un plan a largo plazo

Una buena estrategia comercial es indispensable para que una empresa obtenga buenos resultados y de forma sostenida en el tiempo.

Para Chandler (2003), la estrategia es la determinación de los objetivos y metas de una empresa a largo plazo, así como la definición del conjunto de acciones y recursos necesarios para alcanzar dichas metas.

Una estrategia tiene que mirar a largo plazo, por lo que la empresa debe de tener en cuenta también lo que pueda pasar en un futuro y elaborar una estrategia flexible, o varias estrategias teniendo en cuenta los distintos escenarios.

Cada empresa elaborará su estrategia en base al análisis de su entorno, su visión, misión y valores, adoptando aquella que consideren más oportuna.

Es en este punto en el que nos preguntamos ¿a dónde quiero ir? ¿A dónde quiero llevar a mi empresa? ¿Cómo voy a logarlo?

El análisis general del entorno nos permitirá conocer las Amenazas y Oportunidades de nuestra empresa basadas en los factores externos, mientras que con el análisis específico conoceremos cuáles son las Debilidades y Fortalezas, lo correspondiente al análisis interno de nuestra empresa.

Esto es lo que conocemos como Análisis DAFO y el objetivo principal es identificar las áreas de mejora, ya que en la actualidad las empresas se dirigen a unos segmentos de mercado concretos y podemos saber así cuáles son, si constituyen una ventaja competitiva (o no) y por qué.

Quizá haya otros segmentos a los que, hasta el momento, no se ha llegado. ¿Es posible llegar a ellos?, ¿sería importante posicionarse en esos segmentos?, ¿sería un punto de mejora o una ventaja competitiva?

Por otro lado, la visión que tiene la empresa establecerá la dirección en la que se quiere ir, es decir, la meta a largo plazo que se quiere conseguir, que, junto con la misión y los valores utilizados por todos los integrantes, orientarán las decisiones para conseguirlo.

Para llevar a cabo una estrategia a largo plazo es necesario marcar una hoja de ruta, definiendo unas líneas estratégicas a seguir en el tiempo que impliquen la consecución de unos objetivos concretos:

• Los objetivos financieros pueden estar relacionados con la cifra de negocio, la rentabilidad, la liquidez o la sostenibilidad. Es imprescindible que estén incluidos en alguna línea estratégica como la mejora de la productividad o el incremento de ingresos, por ejemplo.
• Los objetivos de clientes son un aspecto esencial en la estrategia y responde a las preguntas "¿qué propuesta de valor es la más apropiada?” y "¿cómo la descubren los clientes?”
• Los objetivos de procesos internos están relacionados con los procesos clave de la empresa: el de innovación, los operativos, el servicio postventa, etc.
• Los objetivos de personas y sistemas responden a la pregunta: "¿qué podemos hacer para aprender y mejorar como empresa?”. Es importante que estén incluidos líneas estratégicas relacionadas con el capital humano, sistemas e infraestructura o cultura y organización.

Además, ten en cuenta que una de las claves del éxito de la estrategia comercial es la vigilancia y medición de los objetivos, durante el proceso de desarrollo como después de su lanzamiento, por lo que hay que establecer también unos KPIs que midan la evolución de los proyectos y objetivos previamente marcados.

 

 

 

 

 

 

 

3. optimizar objetivos

Para conseguir una estrategia exitosa, además de la correcta implementación de las líneas estratégicas, se necesitan unos objetivos coherentes y adecuados que acompañen la misión y visión de la empresa.

Los objetivos de una organización pueden implicar a toda la empresa o desagregarse en distintos departamentos, dependiendo de cuál sea la meta para alcanzar. Sin embargo, independientemente de a quién estén dirigidos y lo que impliquen, deben ser objetivos SMART.

El método SMART define las cinco características que debe tener un objetivo:

• Específico (Specific): Tiene que ser un objetivo siempre y comprensible que haga referencia a una tarea, área o acción determinada, evitando las generalidades.
• Medible (Measurable): El objetivo tiene que ser específico en cuanto a medidas también, es decir, que posibilite conocer el nivel de consecución del objetivo, por ejemplo, ‘‘Alcanzar el 85% de satisfacción de clientes’’.
• Alcanzable (Achievable): Debe ser realista, estar dentro de las posibilidades de la empresa y especificar cómo se va a alcanzar.
• Relevant (Relevante): Que esté en línea con los objetivos generales de la empresa.
• Timely (a Tiempo): Aunque el plan estratégico se establece a largo plazo, los objetivos tienen que estar limitados a un tiempo determinado.

Una vez establecidos y desagregados los objetivos es necesario prever su implementación a través de un conjunto de acciones que le den soporte y ejecución, es decir, lo que tenemos que hacer para conseguirlos, sin olvidarnos del seguimiento que estas acciones requieren.

Dentro de esta planificación comercial tenemos que identificar el ‘‘tubo de negocio’’, ¿cuántos contactos hacen falta para conseguir una visita? o ¿cuántas visitas necesitamos para presentar una propuesta?

Así podremos determinar eficientemente cómo impactan las variables comerciales, qué actividades comerciales tenemos que realizar para conseguirlo y cuál es el nivel de éxito de éstas, pues de ello dependerá la consecución o no de los objetivos marcados y el tiempo que tardaremos en logarlo.

 

 

 

 

 

 

 

4. aumentar el compromiso del equipo

Como hemos mencionado anteriormente, los valores de la empresa tienen que ser utilizados y compartidos por todos los integrantes, de manera que todas las tomas de decisiones sigan la misma dirección y persigan el objetivo común.

Esto está directamente relacionado con en el compromiso de los equipos con la organización. Si los empleados comparten los valores de la empresa, tienen un alto nivel de satisfacción y de motivación, aumentará su productividad.

El apoyo, la confianza, la comunicación, el sentimiento de equipo o de pertenencia, los incentivos o incluso la celebración de los logros, son, entre otros muchos, factores o dimensiones que afectan en el compromiso de los empleados.

Entonces, ¿cómo podemos aumentar el compromiso en nuestra empresa?

Primero de todo, tendremos que conocer el grado de compromiso actual y cuáles son las dimensiones que más impactan en nuestra organización. Por ejemplo, el reconocimiento social es una palanca que afecta al compromiso de algunas organizaciones ya que es una fuente de satisfacción y motivación para los empleados.

Sin embargo, no es suficiente con saber qué dimensiones impactan, sino cómo lo hacen. Así, podremos definir y planificar estratégicamente unas acciones enfocadas a mejorar esos aspectos del compromiso que influyen en la compañía y, por tanto, en el rendimiento de los equipos.

En conclusión, podemos decir que el compromiso laboral es un factor que influye en el rendimiento de las personas y que por tanto conviene aumentar en la organización, para mejorar tanto la experiencia de nuestros empleados como los resultados de la empresa.

"Sin profesionales comprometidos es difícil tener clientes satisfechos” (Sharma & Patterson, 2000).

 

 

 

 

 

 

 

5. estar al día

La globalización, los cambios tecnológicos, el nivel de exigencia de los clientes, entre otros factores, han ido convirtiendo el entorno en un factor cambiante e inestable en el que cada vez más variables afectan a la toma de decisiones de la empresa. Hablamos entonces de lo que se conoce como los entornos VUCA.

Llamamos entornos VUCA a aquellos caracterizados por la Volatilidad (Volatility), Incertidumbre (Uncertainty), Complejidad (Complexity) y Ambigüedad (Ambiguity). El entorno VUCA está presente en muchos sectores, pero ¿cuánto saben las empresas sobre esta situación? ¿Cómo pueden anticiparse?

Tener conocimiento de las novedades del sector y de las nuevas tendencias ofrece a los equipos la oportunidad de adaptarse a unos cambios que pueden influir de forma directa en la empresa.

A menudo muchos negocios trabajan haciendo todo lo posible para enfrentarse a los nuevos retos del mercado que van surgiendo, son empresas que siguen unas estrategias reactivas, deprisa y corriendo tratan de idear las mejores soluciones para hacer frente a las distintas situaciones.

Sin embargo, esta forma de trabajar puede funcionar alguna que otra vez a corto plazo, pero estas soluciones rápidas pueden dar problemas que afecten a los resultados a largo plazo.

¿No crees que es más fácil saber de primera mano lo que está ocurriendo en la actualidad? Lo ideal es trabajar y crear nuestras estrategias conociendo todas las novedades del sector, aplicar una estrategia proactiva para anticiparnos a los desafíos, amenazas e incluso oportunidades que haya en el mercado.

Para ello, te recomendamos estar al día, conocer las nuevas tendencias, las necesidades de los clientes actuales y hacia dónde están evolucionando, establecer relaciones con otros profesionales y expertos del sector e incluso compartir ideas, dudas o aprendizajes.

 

 

 

 

 

 

 

 

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