Para Chandler (2003), la estrategia es la determinación de los objetivos y metas de una empresa a largo plazo, así como la definición del conjunto de acciones y recursos necesarios para alcanzar dichas metas.
Implementar una estrategia comercial adecuada es indispensable para que una empresa obtenga buenos resultados y de forma sostenida en el tiempo.
En este post compartimos 5 pasos a seguir para elaborar una estrategia comercial eficiente que permita alcanzar los objetivos marcados y hacer crecer el negocio.
paso 1: realiza un análisis de la empresa
Antes comenzar a diseñar la estrategia comercial, primero tenemos que realizar un análisis interno para conocer cuál es la situación del entorno.
1. El Análisis DAFO es una metodología de estudio de la situación de una empresa, en la que se analiza su situación externa (Amenazas y Oportunidades) y sus características internas (Debilidades y Fortalezas) con el objetivo de identificar los puntos fuertes y débiles para facilitar la toma de decisiones y elaborar la estrategia que más se adecue a la empresa y el entorno: ¿Conoces a qué segmentos de mercado te diriges?, ¿Has analizado los canales de venta por los que se comercializan tus productos o servicios?, ¿Satisfaces las necesidades de los clientes?, ¿Qué valor les aportas?
2. Con el Análisis de la Competencia identificaremos los puntos fuertes y débiles de nuestros competidores con el objetivo de obtener una ventaja frente a ellos.
Para ello, primero tenemos que conocer quiénes son nuestros competidores, recopilar datos sobre ellos, identificar oportunidades de negocio y detectar elementos en los que diferenciarnos:¿Cuántos competidores tenemos?, ¿Qué información cuantitativa y cualitativa conocemos de ellos?, ¿Qué productos o servicios ofrecen?, ¿Cuáles son sus canales de venta?
Estos análisis nos permitirán anticiparnos a cambios del mercado, identificar nuevas oportunidades y establecer la estrategia más adecuada para potenciar el posicionamiento de la empresa en el mercado frente a la competencia.
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En estos artículos encontrarás mucha información sobre el análisis DAFO.
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paso 2: define la misión, la visión y los valores de tu empresa
Una vez conocemos cuál es la situación del entorno y cuáles son nuestras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, tenemos que definir nuestra misión, visión y valores corporativos.
- La misión es la razón de ser de la empresa, por qué existe, declara su finalidad, a qué se dedica la empresa y debe responder a la pregunta ‘‘¿cuál es nuestro negocio?’’
Por ejemplo, la misión de Nike es ‘‘Traer inspiración e innovación para cada atleta* en el mundo. ‘‘Si tienes un cuerpo eres un atleta’’.
- La visión es una expresión concisa de la imagen que deseas para tu empresa en el futuro, establece la ruta a seguir y responde a la pregunta ‘‘¿qué quiere lograr la empresa?’’
La visión de Nike ‘‘Ser la mejor empresa nacional e internacional destacándonos por la buena calidad, servicio y comodidad a nuestros clientes. Queremos que nuestro producto sea vendido y utilizado en todas las partes del mundo.’’
- Los valores son los principios colectivos que guían las actuaciones individuales. Es importante definirlos pues van a ser utilizados para que todos los integrantes de la empresa tomen las decisiones con la misma orientación. Los valores de la empresa responden a las preguntas ‘‘¿cómo es la empresa?’’ ‘‘¿cuáles son sus principios éticos empresariales?’’
Los valores de Nike son: honestidad, fidelidad, lealtad, respeto, responsabilidad, igualdad y justicia.
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En estos artículos te cuentan por qué son importantes estos conceptos y cómo identificarlos
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paso 3: diseña un plan de acción detallado
Cada empresa elaborará su estrategia en base al análisis de su entorno, misión, visión y valores, adoptando aquella que considere más oportuna.
Para diseñar la estrategia comercial primero tenemos que establecer unos objetivos corporativos que determinen el alcance, el estilo, los ideales y sueños de nuestra empresa a medio y largo plazo.
Luego, hay que definir unas líneas estratégicas que guíen a la empresa para hacer realidad el plan y conseguir los objetivos.
Estas líneas estratégicas resuelven preguntas como: ¿Cuál va a ser nuestro ámbito de actuación?, ¿Cómo obtendremos las ganancias?, ¿Cómo vamos a llegar a los mercados definidos?, ¿Cómo nos vamos a diferenciar en el mercado?, ¿Cuál será la velocidad y secuencia de nuestros movimientos?
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En el siguiente artículo te explican qué es un plan de acción, sus tipos y cómo redactarlo.
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paso 4: define los objetivos
El siguiente paso consiste en desplegar la estrategia y definir unos objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitado en un tiempo) en varias perspectivas o categorías de negocio:
- Los objetivos financieros pueden estar relacionados con la cifra de negocio, la rentabilidad, la liquidez o la sostenibilidad. Es imprescindible que estén incluidos en alguna línea estratégica como la mejora de la productividad o el incremento de ingresos, por ejemplo.
- Los objetivos de clientes son un aspecto esencial en la estrategia y responde a las preguntas "¿qué propuesta de valor es la más apropiada?” y "¿cómo la descubren los clientes?”
- Los objetivos de procesos internos están relacionados con los procesos clave de la empresa: el de innovación, los operativos, el servicio postventa, etc.
- Los objetivos de personas y sistemas responden a la pregunta: "¿qué podemos hacer para aprender y mejorar como empresa?”. Es importante que estén incluidos líneas estratégicas relacionadas con el capital humano, sistemas e infraestructura o cultura y organización.
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En estos post encontrarás información sobre cómo trabajar con los objetivos estratégicos.
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paso 5: mide las acciones realizadas y el cumplimiento de los objetivos
Una vez establecidos y desagregados los objetivos es necesario prever su implementación a través de un conjunto de acciones que les den soporte y ejecución.
Tenemos que medir el impacto que tienen estos proyectos en los objetivos con indicadores clave, métricas y metas, que determinarán el nivel de éxito de la consecución de los objetivos marcados y el tiempo que tardaremos en logarlo.
Los KPIs son unos indicadores utilizados para medir el grado de cumplimiento de los objetivos que previamente hemos establecido. En este paso, tenemos que asignar a cada objetivo uno de estos indicadores, que es lo que nos va a permitir verificar el acercamiento o no al objetivo.
Un ejemplo rápido, fácil y conocido es el Net Promoter Score (NPS). Este KPI se utiliza para medir objetivos relacionados con aumentar la de fidelización de clientes, ya que es una herramienta utilizada para medir la lealtad de los clientes de una empresa.
Recuerda que una de las claves del éxito de la estrategia comercial es también la vigilancia y medición de los objetivos, durante el proceso de desarrollo como después de su lanzamiento.
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En este artículo analizan qué son los KPIs, estrategias para elegirlos y usos de estos indicadores de rendimiento
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Esperamos que estos pasos puedan ayudarte a establecer una estrategia comercial de éxito y obtengas los resultados esperados para aumentar las ventas de tu empresa.
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