Con la era de la globalización y digitalización hemos pasado de un entorno más o menos estable a uno totalmente turbulento. El entorno VUCA en el que se encuentran las empresas en la actualidad requiere una planificación efectiva y la optimización de objetivos para conseguir el cumplimiento de las metas empresariales marcadas. Planificar permite adelantarse a posibles escenarios y prevenir problemas que puedan surgir en un futuro. 

A la hora de seguir una estrategia, la planificación comercial juega un papel fundamental en el logro de los resultados, pues es imprescindible diseñar un plan de acción, desde la identificación de objetivos hasta la programación de actividades y su posterior seguimiento, para alcanzar los resultados esperados.

Elaborar un plan estratégico es una tarea que puede resultar compleja. En este post recopilamos los pasos a seguir para crear un plan comercial efectivo y algunos aspectos para tener en cuenta.

1. establece los objetivos comerciales

No basta con determinar el volumen de las ventas que hay que conseguir en el ejercicio. Las empresas suelen tener diferentes áreas de negocio y/o un porfolio más o menos complejo de productos y servicios. Cada línea de negocio tendrá unos objetivos en función de una serie de consideraciones como crecimiento de los mercados, nuevas necesidades de los clientes, decisiones estratégicas, etc.

Identifica los objetivos para cada unidad de negocio e incluso determina unos sub-objetivos dentro de los objetivos. Por ejemplo, un laboratorio puede tener un área especializada en hospitales y, dentro de la misma, una subárea de medicina generalista y otra de especialidades. Cada una de ellas tendrá su objetivo marcado.

Estos objetivos tienen que cumplir con los requisitos del método SMART, ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en un periodo de tiempo.

Su correcta fijación es una pieza clave para conseguir con éxito el objetivo principal de la empresa. Ten en cuenta que, si tus comerciales no consideran que los objetivos son específicos o medibles, no se van a focalizar en ellos, si piensan que no son alcanzables no se van a esforzar y si no se lo plantean como un reto se centrarán en su día a día sin más.

Como consejo, identifica primero cuáles fueron los objetivos del ejercicio anterior y qué cantidad se consiguió realmente a final de año, así establecerás unos objetivos realistas y alcanzables para tu equipo.

2. define partidas de objetivos personalizadas para cada miembro del equipo

Una vez identificados los objetivos, el siguiente paso es desagregarlos según las variables que afectan a los resultados comerciales, según cómo esté formado el equipo comercial y según la intensidad con la que cada miembro participa en su consecución.

Esto consiste en adjudicar unos objetivos concretos a cada comercial teniendo en cuenta las horas comerciales disponibles en las semanas de cada comercial y las variables que impactan en su actividad, por ejemplo, la productividad media, el nivel de captación o especialización, entre otros.

Si los objetivos para tu equipo están muy desagregados o, por el contrario, casi no lo están, tu equipo comercial va a estar, o muy disperso, o con la impresión de que sus objetivos son muy grandes e inabordables.

Además, si los objetivos son exactamente los mismo para todos los periodos del año, los comerciales se centrarán en su día a día sin proyección a su consecución a corto plazo.

 

3. identifica tu proceso comercial

Tras una primera definición y desagregación de los objetivos en sus correspondientes partidas, trata de objetivar el proceso comercial específico de tu compañía con el tubo de negocio, también llamado embudo de ventas. De esta manera conocerás el esfuerzo comercial que se debe realizar para alcanzar los objetivos.

 ¿Cuántos contactos hacen falta para conseguir una visita? ¿Cuántas visitas necesitas para poder presentar una propuesta?…

Identifica las distintas actividades comerciales a realizar y el tiempo comercial que se invierte para lograr que la respuesta del cliente sea afirmativa.

Puede haber distintos procesos comerciales según el producto de que se trate, pero en general podríamos decir que hay que partir de tomar contacto con posibles clientes, mediante llamadas. Por ejemplo; se necesitarán X cantidad de llamadas para conseguir una visita comercial y X visitas comerciales para conseguir que nos soliciten una propuesta; puede haber una segunda visita; a continuación, se realizarán X llamadas de seguimiento, que producirán X cierres; completando, de esta forma, todo el proceso.

Luego, conoce el nivel de éxito de esas actividades comerciales, estimando el porcentaje de éxito o de eficacia comercial que tienes entre los diferentes eslabones de la secuencia de actividades comerciales.

Este ejercicio te permitirá conocer mejor cómo actúan los clientes y potenciar la productividad de tu empresa.

 

4. planificación de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos

¿Qué tenemos que hacer para conseguir los objetivos?

Conociendo las magnitudes de los objetivos, los plazos razonables y reales de alcanzar que se han definido, las actividades comerciales necesarias para alcanzarlos y sabiendo el nivel de consecución de las actividades comerciales, es el momento de planificar un conjunto de acciones que den soporte y ejecución al plan de acción comercial.

Estas acciones deben ir enmarcadas en un horizonte temporal e ir acompañadas de los recursos que las haga realizables.

5. seguimiento y evaluación

Por último, para conocer si el plan comercial está en el camino adecuado, es importante medir los niveles de consecución de los objetivos con unos indicadores que sirvan de orientación para evaluar el éxito y la efectividad de las acciones comerciales realizadas.

Así, la organización conocerá si ha tomado el rumbo correcto o debe tomar decisiones para garantizar el acercamiento al objetivo. 

Los KPIs son unos indicadores utilizados para medir el grado de cumplimiento de los objetivos que previamente se han establecido. Es una forma de medir si las acciones están correctamente orientadas a lograr las metas propuestas por la empresa.

Esperamos que estos pasos puedan ayudarte a establecer una planificación comercial de éxito y consigas los objetivos marcados.

 

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