Después de toda nuestra experiencia asesorando a empresas para mejorar su función comercial, vimos con total claridad que el engagement de la fuerza de ventas es una cuestión central para que la empresa venda más. Y no sólo para que venda más, sino para que se haga de una cierta forma que garantice una venta sostenida en el tiempo.
Si se alcanzan los objetivos pero sin cuidar al cliente, sin tener una visión estratégica de la relación con el cliente y dando prioridad a la venta inmediata antes que a desarrollar la relación, sin fidelizarlo en suma, no estaremos apostando por el futuro de la empresa.
Los comerciales que tienen una visión estratégica de la venta, los que mejor funcionan, los que siguen los procedimientos y sistemáticas que establece la compañía, los que están realmente alineados con la estrategia de la empresa, son los que tienen un mayor engagement (compromiso) con la compañía.
Hemos sostenido y demostrado que tener equipos comerciales comprometidos es rentable para la empresa, tal como lo podéis ver en nuestro post "Invertir en el desarrollo de la fuerza de ventas es una estrategia rentable
Para medir ese compromiso hemos desarrollado un modelo descriptivo, explicativo y predictivo que evalúa tanto el compromiso afectivo, como sus antecedentes (experiencia del empleado), y sus consecuentes (comportamientos). Identifica áreas de mejora y propone actuaciones . Este modelo, que hemos llamado TEE (Tatum Experiental Engagement) lo hemos desarrollado de forma conjunta con un equipo de profesoras de la Universidad Complutense de Madrid .
Si quieres conocer más nuestro modelo, pincha aquí, ¿Quieres medir el engagement de la fuerza de ventas? Aquí te presentamos nuestro modelo
Después de aplicarlo exitosamente en muchas empresas (hemos medido el compromiso de más de 80.000 personas), hemos desarrollado una versión automatizada que llamamos SALES ENGAGEMENT y que forma parte de nuestra suite SALES ACCELERATOR.
Como puedes ver, la suite SALES ACCELERATOR consiste en cinco soluciones diferentes para mejorar cada uno de los aspectos clave que impactan directamente en la efectividad comercial y en los resultados de tu fuerza de ventas.
Dentro de esta suite, SALES ENGAGEMENT consiste en una completa herramienta online (accesible mediante usuario y clave), que dispone de un asistente que te guía en todo momento por todas las fases de un proyecto de medición del compromiso, desde la definición de la encuesta, hasta la consulta de los informes de resultados.
La medición se hace a través de un cuestionario de autoevaluación estructurado y online, que consta de unos 90 ítems sencillos, y que se contesta en poco más de diez minutos.
Dispone de tutoriales, vídeos de ayuda y consejos en audio en cada uno de los pasos.
Tras aplicar SALES ENGAGEMENT obtendrás un conjunto de informes agrupados en varias categorías:
- Informativos: descripción del modelo y Datos de muestra.
- Descriptivos: puntuaciones y grado de dispersión, y segmentación de los resultados por las variables de clasificación.
- Tipologías de profesionales: en función del compromiso identificado en la organización (LoveMarks, Convertibles y Desenganchados), indicando el grado de presencia de cada una de ellas por cargo, departamento, etc.
- Palancas: identificación de los factores que están teniendo mayor impacto en la generación de compromiso, así como las relaciones que hay entre dichos factores.
Para conocer más esta herramienta, ver demo y ejemplos de informes de resultados, haz click aquí
